От чего зависит успех деловых переговоров
Успех проведения деловых переговоров зависит не только от навыков человека, ведущего их. Последние исследования показывают, что главную роль играют особенности темперамента собеседников.

Успех проведения деловых переговоров зависит не только от навыков человека, ведущего их. Последние исследования показывают, что главную роль играют особенности темперамента собеседников.

Исследование, опубликованное в Журнале Прикладной Психологии (Journal of Applied Psychology) показало, что переговоры проходят лучше, когда оба участника обладают схожими чертами характера, даже если это озлобленность и закрытость.

Фадель Матта, один из авторов исследования, утверждает, что люди стараются быть приятными и доброжелательными во время переговоров, а неприветливость и холодность считают неприемлемыми.

Он уверяет, что именно сходство характеров становится ключевым фактором успешного общения:

«Если вы сволочь, и я сволочь, кажется, что мы никогда не продвинемся в переговорах ни на шаг. На самом деле, это даст обратный эффект, ведь мы мыслим одинаково».

Для исследования были опрошены более 200 человек, ученые выяснили личностные качества участников и затем, наугад, назначили каждому роль в вымышленных переговорах между двумя компаниями.

Участники эксперимента обсуждали друг с другом вопросы, связанные с управлением человеческими ресурсами и заработной платой. Когда собеседники достигали соглашения, организаторы опрашивали участников касательно их впечатлений о партнере и ходе переговоров.

Авторы обнаружили, что по характеру одного участника невозможно было предсказать итог переговоров, тогда как сочетание личностей обоих участников приводило к стабильному результату.

Матта утверждает, что переговоры между участниками с похожими показателями доброжелательности и экстравертности, как правило, проходят более гладко, заканчиваются быстрее и оставляют обеим сторонам лучшие впечатления друг от друга, чем переговоры между участниками с противоположными чертами личности.

Необходимо также уметь подстраиваться под ситуацию, поскольку предугадать личность партнера не так просто, особенно когда дело касается переговоров со сторонними организациями. Понимание различий ведет к лучшему прогнозированию исхода переговоров.

Заполните необходимые поля для регистрации

Вы не имеете права оставлять комментарии.